Nadeszły czasy specjalizacji w nieruchomościach

Rozmowa z Adamem Henclewskim, niegdyś pośrednikiem, a dziś doradcą ds. nieruchomości, prezesem firmy Henclewski Nieruchomości

Jest Pan prekursorem odrodzonego rynku nieruchomości w Wielkopolsce. Jako jeden z pierwszych założył Pan biuro pośrednictwa nieruchomości, współtworzył Wielkopolskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Ale od pewnego czasu zmienił Pan profil swojej działalności…

– Tak można by rzeczywiście powiedzieć. Czystym pośrednictwem zajmowałem się od 1989 roku, wtedy rozpocząłem tę działalność. Myślę, że lata 90. to jeszcze były czasy, gdzie ja osobiście, a później z moimi współpracownikami zajmowaliśmy się pośrednictwem w sprzedaży, kupnie, najmie wszystkimi rodzajami nieruchomości z jakimi tylko pojawiali się u nas klienci. Oprócz tego, że jestem założycielem WSPON i byłym prezesem tej organizacji przez dwie kadencje, jestem także założycielem inicjatywy poznańskich pośredników pod nazwą Poznańskie Konsorcjum Agencji Nieruchomości „Real Net”, które jako pierwsze w Polsce stworzyło system wymiany ofert między pośrednikami, według amerykańskiego standardu MLS (system wielokrotnego oferowania). Byłem też w pewnym okresie prezesem tego przedsięwzięcia. Dzisiaj ten system działa pod handlową nazwą nieruchomista.pl.
To był okres rzeczywistego rozkwitu rynku nieruchomości w Polsce. Po okresie socjalizmu, kiedy jak wiemy nieruchomości nie miały swojej realnej wartości rynkowej, nie stanowiły kategorii ekonomicznej, gdyż obowiązywały wyłącznie ceny urzędowe, nagle w latach 90. okazało się, że nieruchomość to nie jest tylko miejsce do zaspokajania potrzeb bytowych ludzi, lecz przede wszystkim rzecz mająca wymierną wartość, która podlega – znanym w gospodarce rynkowej – mechanizmom podaży i popytu. Ludzie zaczęli postrzegać nieruchomości pod kątem inwestycyjnym jako aktywa przynoszące w dłuższym czasie przychody z najmu, jako zabezpieczenie swoich środków przed inflacją oraz zapewniające wzrost ich wartości w czasie.
Oczywiście jak pamiętamy te założenia modelowe doznały istotnego zaburzenia w latach 2005-2008 kiedy to w Polsce i na świecie mieliśmy do czynienia z tzw. bańką spekulacyjną na rynku nieruchomości i dopiero dzisiaj wracamy z dalekiej podróży do cen z roku 2005. Wiele osób wtedy dało się ponieść emocjom i niestety nierzetelnym opiniom prezentowanym w mediach, że ceny nieruchomości będą ciągle szły tylko w górę. Do pewnego momentu była to rzeczywiście samospełniająca się przepowiednia.
Mam tę satysfakcję, że byłem jedną z pierwszych osób, które już w 2006 r. przewidziały pęknięcie tej bańki na naszym rynku. Pomogły mi w tym liczne wyjazdy na konferencje do USA. To tam miałem okazję zapoznać się z największym rynkiem nieruchomości na świecie i prawami jakie nimi rządzą. Anomalia, jakie nastąpiły w USA przy łatwym udzielaniu kredytów hipotecznych, znane pod nazwą „sub prime”, doprowadziły jak wiemy do powstania gigantycznej bańki na rynku nieruchomości spowodowanej nieuzasadnionym gospodarczo wzrostem cen. Byłem więc pewny, że w Polsce czeka nas podobne zjawisko i prezentowałem odmienne stanowisko niż większość tzw. analityków. To chyba ten moment ostatecznie zaważył na zdecydowanym przesunięciu się moich zainteresowań z czystego pośrednictwa do usług doradczych, oczywiście związanych z nieruchomościami.
Tym bardziej, że przyszedł moment, w którym internet zaczął wkraczać we wszystkie dziedziny życia gospodarczego. Również mocno i zdecydowanie wkroczył do pośrednictwa. Od tego momentu klienci nie mieli już konieczności przychodzenia do pośredników tylko po to, aby w gruncie rzeczy otrzymać od nich adresy nieruchomości. Adresy nieruchomości mogli znaleźć w internecie. W związku z tym klienci zaczęli oczekiwać już bardziej wyspecjalizowanych usług, na wyższym poziomie… I ja stopniowo, już tak od końca lat 90., a na pewno po 2000 roku doszedłem do wniosku, że pośrednictwo w tym swoim pierwotnym kształcie zaczyna przemijać…

Czyli klasyczne biura pośrednictwa w nieruchomościach tracą już rację bytu?…

– Tak, klasyczne biura pośrednictwa zajmujące się do tej pory zwykłą usługą polegającą na przekazywaniu klientom adresów nieruchomości tracą rację bytu, bo jak powiedziałem, w większości wyparł je internet. Ale również mamy do czynienia w ciągu ostatnich lat z pojawieniem się dużych ogólnopolskich sieci obsługujących rynek nieruchomości. I te sieci zaczęły przejmować segment typowych, popularnych nieruchomości mieszkalnych i wypierać, swoją skalą działania, pośredników indywidualnych. W związku z tym indywidualni pośrednicy musieli się z tą sytuacją zmierzyć i przyjąć do wiadomości, że będą mieli do uszczknięcia z tego całego tortu coraz mniej, że ich przychody z pośrednictwa rozumianego jako przekazywanie adresów będą zdecydowanie spadać.
Myślę, że z dzisiejszej perspektywy tacy indywidualni pośrednicy mogą liczyć jeszcze ciągle na swoich tzw. stałych klientów, którzy od wielu lat z nimi współpracują. Natomiast przejmowanie nowych klientów jest dziś przez małe biura nieruchomości bardzo trudne. Nowi klienci przychodzą do dużych sieci, bo tam mają wrażenie (przynajmniej teoretycznie), że skala wielkości sieci zapewni im większy sukces szczególnie w sprzedaży. Nie jest to do końca prawdą, ale efekt marketingowy robi swoje. Siłą pośredników indywidualnych jest w szczególności ich doświadczenie i wiedza. Aby przetrwać na tym trudnym obecnie rynku muszą dawać swoim klientom bardziej specjalistyczną usługę, której nie dają duże sieci.
W związku z tym ja na pewno należę do tych pośredników, którzy te zmiany już po 2000 roku zaczęli obserwować i zacząłem myśleć o zmianie profilu działania …

Zanim przejdziemy do nowych form działalności na rynku nieruchomości w tym miejscu nasuwa się pytanie jak wobec tej nakreślonej przez Pana sytuacji w pośrednictwie ma się uwolnienie zawodów w nieruchomościach i stworzenie zupełnej swobody działania bez konieczności licencjonowania…

– Chyba jednak źle się stało, że to uwolnienie nastąpiło w sposób tak radykalny i że nie potrzeba wykazać się żadnymi kwalifikacjami…

Przepraszam, ale moje pytanie odnosiło się nie tyle do kwalifikacji osób, które mogą teraz wykonywać te zawody, lecz do ich liczby. Skoro rynek dla doświadczonych i mających ugruntowaną pozycję pośredników kurczy się, zaś z drugiej strony uwolnienie stwarza nieograniczony dostęp do zawodu, to czego mogą szukać osoby chcące dopiero podjąć tę działalność i muszą przecierać nieznane sobie szlaki w sytuacji zlikwidowania wszelkich ograniczeń…

– Z tego co pamiętam, to argumenty ministerstwa, które wprowadzało to uwolnienie były między innymi takie, że to uwolnienie ma przede wszystkim dać większą dostępność ludziom do zawodu. To w zamyśle miało spowodować obniżenie kosztów pośrednictwa dla końcowego klienta, no i w jakimś sensie zmniejszyć bezrobocie, bo większa ilość osób będzie miała dostęp do tego zawodu.
Moim zdaniem do tego tematu trzeba podejść w następujący sposób. Do tej pory ta grupa pośredników, do których ja się także zaliczam – rozpoczynających swą działalność pod koniec lat 80. lub na początku 90. – zajmowała się wszystkim: mieszkaniówką, nieruchomościami komercyjnymi, czyli wszystkim tym, z czym klient do nas przychodził. Ale dzisiaj nastał czas, jak w każdym zawodzie, że nie można już być dobrym we wszystkich segmentach nieruchomości bo są inne wymagania klientów. Jest oczywiście ciągle miejsce dla nowych, młodych ludzi, którzy w tym zawodzie chcą popracować i się sprawdzić. Natomiast myślę, że dziś sukces odniosą wyłącznie ci, którzy znajdą dla siebie jakąś niszę rynkową. Którzy nie będą zakładali, że będą zajmowali się wszystkim, tylko znajdą sobie na tym rynku nieruchomości jakąś specjalizację i w tym będą bardzo dobrzy.
Na przykład sam ostatnio poszukiwałem klienta do wynajmu jednego z moich prywatnych mieszkań. I skorzystałem z usług jednego młodego pośrednika, który właśnie specjalizuje się w wynajmach i co więcej w wynajmach mieszkań o podwyższonym standardzie. Jest to pewna specjalizacja, pewna nisza rynkowa… Okazuje się, że nasz poznański rynek nie jest wcale dużym rynkiem jeśli chodzi o mieszkania powyżej 100 metrów kwadratowych do wynajęcia o bardzo wysokim standardzie, a tego typu mieszkania są poszukiwane na przykład przez pracowników różnych międzynarodowych koncernów, których w Poznaniu jest coraz więcej.
Tak więc generalnie powiedziałbym, że tak jak w każdym zawodzie – bo wiele zawodów zostało uwolnionych – i w naszym zawodzie jest miejsce dla nowych pośredników, ale na pewno nie będzie to po pierwsze proces masowy, że nagle bardzo wielu ludzi znajdzie w tym zawodzie pracę, bo jest to zawód niełatwy, raczej trudny i niewdzięczny… A po drugie trzeba znaleźć sobie na tym rynku swoje miejsce.

I Pan zaczął szukać dla siebie właśnie tego nowego miejsca?..

– Ja zacząłem szukać innej przestrzeni działania już od wielu lat… Poszedłem w dwóch kierunkach. Miałem to szczęście, że w latach 90. mogłem uczestniczyć w szkoleniach, które w Polsce przeprowadzali instruktorzy ze Stanów Zjednoczonych w ramach Fundacji Wschodnio-Europejskiej jaką rząd amerykański powołał po to właśnie, żeby na rynku nieruchomości Polski i krajów Europy Środkowo-Wschodniej, postkomunistycznych, rozwinąć i przyspieszyć rozwój tych zawodów. Wtedy to po raz pierwszy w latach 90. miałem okazję zapoznać się z pojęciem nieruchomości jako kategorii ekonomicznej służącej do lokowania kapitału oraz przynoszącej okresowe przychody z najmu. Było to coś zupełnie u nas nowego.
Pamiętam, że nie mogłem się nadziwić, że kamienicę z lokatorami posiadającymi administracyjne przydziały, z symbolicznymi czynszami ustalanymi przez Państwo, można było przez amerykańskich instruktorów uznać za produkt rynkowy, który kiedykolwiek przyniesie zysk. A jednak upływ czasu potwierdził te opinie, a ja starałem się wykorzystać tę wiedzę.
W związku z tym po pierwsze od połowy lat 90. zacząłem stopniowo środki, które zarabiałem w pośrednictwie inwestować w prywatne nieruchomości. To był jeszcze czas kiedy można było kupować niektóre nieruchomości za dużo niższe pieniądze niż dzisiaj między innymi dlatego, że sporo ludzi jeszcze nie wiedziało, że w nieruchomościach drzemie duży potencjał. Oczywiście niższe ceny okupione były wtedy wyższym ryzykiem, bo jak wiadomo w ekonomii nie ma nic za darmo. I to był jeden kierunek mojej nowej aktywności. Kupowane nieruchomości zacząłem później wynajmować. Są to nieruchomości i mieszkaniowe i nieruchomości komercyjne. Z zawodu pośrednika zacząłem więc stawać się inwestorem i ten kierunek kontynuuję z powodzeniem do dzisiaj…
Drugi kierunek, który zacząłem rozwijać, to usługi doradcze w tej branży. Dość wcześnie zorientowałem się, że rozwój internetu powoduje, iż proste pośrednictwo zaczyna mieć coraz mniejszy popyt u klientów. Klient o tyle przyjdzie do pośrednika i będzie chciał mu usługę zlecić, o ile będzie to poparte porządnym, profesjonalnym doradztwem.
To doradztwo w moim wykonaniu jest doradztwem bardzo szerokim. Począwszy od robienia na początku pełnego audytu nieruchomości, oceny jaki potencjał ma dana nieruchomość, z jaką się klient do mnie zgłosi. A samo pośrednictwo traktuję jako element dopełniający do usługi doradczej. Czyli najpierw klient musi pojawić się z pewnym problemem, ja staram się naświetlić klientowi jak ten problem można rozwiązać, a dopiero na końcu podejmuję się pośrednictwa w sprzedaży, czy wynajmie, jeżeli ten kierunek okaże się najkorzystniejszy dla klienta.
I to są te dwa kierunki, które teraz rozwijam.

Czyli rynek nieruchomości jak każda dziedzina gospodarki jest dynamiczny, rozwija się, zmienia i chcąc na nim funkcjonować trzeba się dostosowywać, być elastycznym, zmieniać orientacje… I Pana zdaniem te działania są bardziej uzasadnione biznesowo?

– Tak myślę, że w tej chwili jesteśmy na tym etapie, w którym pośrednictwo w klasycznym rozumieniu będzie się raczej rozwijało w dużych sieciach, które przejmują większą część rynku. Natomiast pośrednicy indywidualni z tej grupy co ja muszą w tej chwili skupić się na tym, co moim zdaniem jest naszym atutem, czyli naszej wiedzy, którą zdobywaliśmy przez ponad 20 lat. I tą wiedzą chcemy się obecnie dzielić z klientami w postaci nowej usługi doradczej.

Wiedza bez wątpienia jest też swego rodzaju kapitałem… Pana zdaniem będzie więc rosło zapotrzebowanie na tę dużą wiedzę specjalistyczną, ekspercką… Klienci będą poszukiwali specjalistów, którzy będą potrafili ukierunkować ich w ich poczynaniach na rynku nieruchomości, czy inwestycji?

– Zdecydowanie tak. To kierunek, w którym zmierzamy… Dawniej to było tak… Podstawą usługi, jakiej oczekiwał klient, było pośrednictwo. Natomiast doradztwo klient otrzymywał – oczywiście u dobrego pośrednika – niejako w pakiecie. A to powodowało, że przez długi okres trudno było przebić się z samą usługą doradczą, gdyż wielu klientów przyzwyczaiło się, że za usługę doradczą nie płaci się… Że ona jest w pakiecie pośrednictwa… A że byli różni pośrednicy to niestety z przykrością muszę powiedzieć, że nawet wielu pośredników, którzy mieli dotychczasową licencję państwową, było zwykłymi rzemieślnikami od pokazywania nieruchomości. Natomiast pośredników, którzy traktowali zawód w ten sposób, że trzeba przede wszystkim klientowi nie tylko pokazać nieruchomość, nie tylko skojarzyć z drugą stroną transakcji, ale zapewnić mu bezpieczne jej przeprowadzenie, myślę że takich była mniejszość. I ja nieskromnie powiem, że się do tej mniejszości zaliczam i zaliczałem.
Ale tak jak powiadam… Przedtem podstawową usługą było pośrednictwo, a doradztwo w pakiecie, w tej chwili natomiast sytuacja się diametralnie odwróciła. Klienci w pierwszym rzędzie oczekują dobrej porady.

Powiedzieliśmy, że również na rynku nieruchomości – jak na każdym w warunkach konkurencji – trzeba być elastycznym. W jakim kierunku zatem teraz będzie zmierzał ten rynek? Na czym teraz można na nim zarabiać?

– Myślę, że obecnie musimy być przygotowani na pewnego rodzaju stabilizację. Nie ma się co spodziewać jakichś wielkich fajerwerków w najbliższych latach. Rynek będzie się spokojnie rozwijał na takim poziomie jak w tym roku. Powrotu do lat 2005-08, kiedy to ceny pięły się ostro w górę raczej nie będzie. Z tego co obserwuję i zrobiłem sobie własne analizy to właściwie ceny mieszkań – bo to jest najbardziej miarodajny segment rynku nieruchomości – wróciły do okresu sprzed boomu, czyli do roku 2005-06. I myślę, że na takim poziomie ten rynek będzie się spokojnie rozwijał, o ile oczywiście deweloperzy nie będą zbyt wielu inwestycji w ciągu roku realizować. A wydaje się, że deweloperzy też do sytuacji dostosowali się, obserwują rynek i starają się dopasować podaż do popytu.
Mimo że w tej chwili stopy procentowe są wyjątkowo niskie jak na polskie warunki, specjalnie nie obserwuję, aby ludzie robili istotne zakupy inwestycyjne. Oczywiście zdarza się, jak zawsze, pewien procent klientów, którzy kupują mieszkania, czy lokale użytkowe z myślą o wynajmie, ale zdecydowanie wśród klientów mieszkaniowych przeważa zakup na cele własne.

Chociaż deweloperzy twierdzą, że zakupy inwestycyjne ożywiły się w ostatnich miesiącach i klienci kupują w tych celach znacznie więcej mieszkań niż rok-dwa lata temu…

– To na pewno jest kwestią punktu odniesienia. Bo jeśli odnosilibyśmy do dołka bessy, to na pewno tak… w tym roku pewne ożywienie na rynku zakupów inwestycyjnych nastąpiło… Ale powiadam, to wszystko odbywa się w ramach normalnej sprzedaży. Wiem, że każdy deweloper ma pewną grupę swoich wiernych klientów, którzy dokonują zakupów w kolejnych inwestycjach z przeznaczeniem na wynajem i jest to zdrowa sytuacja. Nie są to na szczęście zakupy spekulacyjne, dokonywane przez osoby, które liczą na szybki wzrost wartości nieruchomości, tak jak to było w okresie minionym.
I raczej to miałem na myśli. Nie widzę oznak, aby zakupy inwestycyjne stanowiły istotny element rynku, który mógłby w najbliższym czasie doprowadzić do nadmiernego wzrostu cen. Myślę więc, że przez kilka najbliższych lat rynek będzie się rozwijał spokojnie, jak to jest w tym roku.

A jeśli spojrzeć na kierunki działalności ludzi zaangażowanych w rynek nieruchomości? W co zaangażować się, aby się zawodowo spełnić, aby osiągnąć sukces biznesowy?

– Muszę powiedzieć, że czasy zarabiania szybko, łatwych pieniędzy na nieruchomościach raczej się skończyły i nie sądzę, aby ten okres w najbliższej perspektywie wrócił. W związku z tym szanse na rynku mają inwestorzy i klienci, którzy są skłonni zaakceptować bardzo umiarkowane stopy zwrotu z inwestycji… Pamiętam jeszcze parę lat temu inwestorzy mający gotówkę nie chcieli się w ogóle pochylić po zakup czegokolwiek, co nie przynosiło minimum 10-procentowej stopy zwrotu. Dzisiaj okazuje się, że na mieszkaniach na wynajem udaje się uzyskać 4-5-procentowy, a przy inwestycjach komercyjnych obarczonych większym ryzykiem 6-7-procentowy zwrot i to należy uznać za sukces.
Ale trzeba to też odnosić do inflacji, oprocentowania lokat i myślę, że ten rynek będzie spokojnie rozwijał się. Szansę na nim będą mieli ci, którzy nie spodziewają się już jakichś spektakularnych sukcesów, które w krótkim czasie da się zdyskontować. Jest to miejsce dla inwestorów, którzy widzą inwestowanie w dłuższym czasie jako w pewnym sensie zabezpieczenie swojego kapitału. Nie sądzę, aby ceny nieruchomości dalej spadały, dołek cenowy już chyba osiągnęliśmy i teraz ceny będą stabilne, ewentualnie z niewielkim wzrostem.
Na pewno więc w tej chwili inwestując w nieruchomości można mieć pewność, że dobrze lokuje się kapitał. Co więcej, znam inwestorów, którzy podchodzą do inwestowania w nieruchomości w ten sposób, że nie spodziewają się wielkiej stopy zwrotu z bieżących wpływów, czyli najmu. Są oni zadowoleni, jeżeli dobrze ulokują posiadaną gotówkę w bezpieczną nieruchomość, która przede wszystkim musi mieć bardzo dobry potencjał. Powinna być w bardzo dobrej lokalizacji, w budynku, który spełnia określone wymogi techniczne.
Takie nieruchomości przynosząc zadowalające miesięczne przychody z czynszu będą w dłuższym okresie zwiększać swoją wartość.
Moim zdaniem dzisiaj taki kierunek powinien przyświecać ludziom, którzy chcą na rynku nieruchomości zarabiać, ale przede wszystkim bezpiecznie lokować swoje kapitały.

No tak, ale powiedział Pan tu o indywidualnym inwestowaniu, zarabianiu na nieruchomościach. Ja natomiast pytałam również o działalność zawodową, jaką wykonują ludzie tacy jak Pan, obsługujący rynek nieruchomości. W jakich profilach działalności w nadchodzących czasach będą mogli uzyskiwać sukces biznesowy, jakie widzi Pan nowe pola działania?… Jak pod tym kątem rysuje się przyszłość?

– Wolny rynek nieruchomości w Polsce liczy 25 lat, tyle co wolna Polska. Można powiedzieć, że przez te 25 lat nastąpiły spore zmiany właśnie poprzez wprowadzenie internetu, inne oczekiwania klientów co do zakresu ich obsługi. I ja myślę, że nawet w tej chwili trudno jest powiedzieć co przyniesie najbliższe 5-10 lat, dlatego, że sytuacja dynamicznie się rozwija. Być może zaczną powstawać nowe obszary do zagospodarowania na tym rynku, o których dzisiaj nawet nie myślimy.
Przykładem nowej usługi, która dzisiaj się mocno rozwija jest „home staging”, czyli odpowiednie, profesjonalne przygotowanie mieszkania lub domu do sprzedaży tak, aby na oglądających klientach robiło to jak najlepsze wrażenie konieczne do podjęcia pozytywnej decyzji. Mogę sobie także wyobrazić usługę polegającą na profesjonalnym przygotowaniu przez pośrednika oferty nieruchomości dla klienta (wstępna analiza, zdjęcia, opis), którą on sam potem umieści w internecie. Niewątpliwie uważam, że szeroko rozumiane usługi doradcze na tym rynku będą miały wzięcie. A przez usługi doradcze należałoby rozumieć wszystko: i doradzanie klientom jak i co kupić oraz sprzedać, jak przygotować cały proces inwestycyjny.
Myślę, że usługi doradcze muszą się dziś wiązać integralnie z innymi branżami. Aby dziś klientowi dobrze doradzić przy zakupie nieruchomości to inne jest pole działania przy nieruchomości zabudowanej, inne przy pustej działce, która ma być zabudowana. Dziś fachowcy od nieruchomości muszą współpracować z architektami, branżą budowlaną, z rzeczoznawcami majątkowymi, z zarządcami nieruchomości, geodetami i maksymalne połączenie współpracy różnych zawodów będzie skutkowało coraz wyższym poziomem świadczonych usług doradczych. I to jest moim zdaniem kierunek, w którym pójdziemy.
Natomiast mając na uwadze samo czyste pośrednictwo, to kierunek obecny przez jakiś czas będzie się utrzymywał. Czyli w dalszym ciągu typowe pośrednictwo będzie w coraz większym zakresie przejmowane przez duże sieci, ale i dla pośredników zarówno doświadczonych, jak i młodych będzie miejsce. Ale każdy będzie musiał na tym rynku swoje gniazdko uwić, spróbować znaleźć specjalizację, w której będzie mistrzem. Minęły czasy bylejakości i nie da się dziś w tej branży funkcjonować dając klientowi przeciętną usługę. Dzisiaj, aby w tej branży funkcjonować, trzeba na tyle wyspecjalizować się, żeby być lepszym od innych i żeby klient, który to doceni, chciał za to zapłacić i polecał pośrednika innym.
Z moich wieloletnich obserwacji wynika, że klient nie jest skłonny płacić za usługi doradcze wtedy, kiedy widzi, że osoba próbująca tego typu usługę przedstawić czy zrealizować, w gruncie rzeczy wie niewiele więcej od samego klienta. Klient musi czuć, że faktycznie ma on do czynienia ze specjalistą. A jak w każdej branży nie sposób być bardzo dobrym we wszystkim. Wbrew temu co nasi rządzący sądzili deregulując zawód pośrednika, czy zarządcy, nie są to zawody nie wymagające specjalnej wiedzy, jest wręcz przeciwnie. Trzeba być bardzo dobrym, trzeba się czymś od innych odróżniać… Wtedy sukces będzie gwarantowany!!!

Drukuj