Banki znów chcą sprzedawać kredyty mieszkaniowe

Rozmowa z Łukaszem Szymańskim, doradcą finansowym Domu Kredytowego Notus o miejscu na rynku i aktualnej polityce kredytowej banków

Dom Kredytowy Notus zajął drugie miejsce w wielkości sprzedaży kredytów hipotecznych w pierwszym półroczu 2010 roku. To chyba niemały sukces?
– Dla firmy to duży sukces. Wyprzedziliśmy Expandera i jesteśmy na drugiej pozycji po Open Finance.

Jakim wysiłkiem, jakimi zabiegami udało się tego dokonać?
– Przede wszystkim mamy dużą skuteczność. Nawiązujemy kontakty z deweloperami, agencjami nieruchomości i innymi pośrednikami. Dodatkowo w czasie ostatnich kilku miesięcy otworzyliśmy kilka oddziałów w Polsce, na przykład w Gorzowie Wielkopolskim, Bielsku Białej, w najbliższym czasie otwieramy oddział w Pile.

Druga pozycja jest niewątpliwie znacząca, ale z drugiej strony znajdujący się na pierwszym miejscu Open Finance ma na swym koncie ponad trzykrotnie większą wartość sprzedaży niż Notus, czy znajdujący się tuż za nim Expander. Z czego wynika tak ogromna różnica?
– Różnica wynika z tego, że Open Finance wydaje bardzo dużo na marketing i reklamę. Leszek Czarnecki – jeden z najbogatszych ludzi w Polsce – dokapitalizowuje cały czas tę firmę. Pozwala jej to lokować swoje oddziały przy głównych ulicach miast, dzięki czemu OF jest widoczny i zachęca klientów do wejścia.
Dla odmiany nasza firma działa na zasadzie poleceń i jak powiedziałem współpracy z agencjami i deweloperami. Nie mamy klientów wchodzących z ulicy.

Udział doradców finansowych w sprzedaży kredytów – nie tylko mieszkaniowych – systematycznie rośnie. Dlaczego kredytobiorca powinien korzystać z pomocy doradcy?
– Przede wszystkim dlatego, że doradca finansowy może przedstawić najkorzystniejszą ofertę dla klienta. Klient jest informowany o wszystkich ofertach znajdujących się na rynku. Nasza firma ma dostęp do ofert około 30 banków, a klient sam nie jest w stanie obejść tylu placówek. Bywa, że klienci są dobrze zorientowani w ofertach, odwiedzając samodzielnie banki znajdują korzystną ofertę, ale często nie trafiają do jednego, czy dwóch banków, które mogą zaoferować jeszcze korzystniejsze rozwiązanie. A przychodząc do doradcy mają szansę dowiedzieć się o tym. Dodatkowo w Notusie jest możliwość złożenia wniosków kredytowych do 2-3 banków jednocześnie, co znacznie oszczędza czas klienta (w przypadku, jeśli klient miałby składać wnioski sam w kilku placówkach banków) i zabezpiecza klienta w przypadku, jeśli dostałby w jakimś banku decyzję negatywną.

Doradca ma szansę dopasować kredyt do możliwości, potrzeb i sytuacji indywidualnej kredytobiorcy…
– Oprócz tego, że możemy znaleźć najkorzystniejszą propozycję, to jeszcze dopasowaną do indywidualnej sytuacji klienta. Nie dla każdego klienta jest możliwość udzielenia kredytu w najkorzystniejszym dla niego banku. Mogą pojawić się różne przeszkody: potrzeba posiadania wkładu własnego, którym klient nie dysponuje, źródło dochodów i wysokość, czy klient poprzednio spłacał kredyty w terminie. Te wszystkie czynniki mogą mieć wpływ na to, że oferta najkorzystniejsza może okazać się niedostępna. A my wtedy doradzamy klientowi gdzie taki kredyt uzyska, co bez udziału doradcy byłoby znacznie trudniejsze.
Jeżeli bowiem klient udaje się samodzielnie do 7-8 placówek bankowych – oprócz tego, że traci dużo czasu – to często każda placówka będzie go przekonywać, aby złożyć wniosek i sprawdzić, czy udzielenie kredytu jest możliwe. Klient, mimo tego, że oferta prawdopodobnie jest nie do uzyskania, jest namawiany do złożenie dokumentów. A my dysponując ofertą 30 banków szybko możemy wskazać klientowi gdzie nie ma sensu składać wniosku kredytowego, a gdzie można podjąć procedurę.

Pomówmy teraz o rynku kredytów mieszkaniowych. Miesiąc temu weszła w życie Rekomendacja T wprowadzona przez Komisję Nadzoru Finansowego. Co zmieniło się w procesie przyznawania kredytów?
– W rzeczywistości zalecenia tej rekomendacji banki stosowały już wcześniej w wyliczaniu zdolności kredytowej. Jedynie w przypadku PKO BP widać, że ta rekomendacja wprowadziła zmiany. PKO BP zmieniło scoring (ocenę całokształtu statusu i wiarygodności klienta – przyp. red.) i jeśli suma zobowiązań klienta przekroczy 50 procent jego dochodu może obniżyć wartość zaproponowanego kredytu albo odmówi jego udzielenia. Inne banki uwzględniały to w kalkulatorach wcześniej. Również Raiffeisen Bank przy kredycie na 100 procent wartości nieruchomości zaczął liczyć zdolność kredytową bardziej rygorystycznie, zaś przy kwocie odpowiadającej 80 procentom wartości stosuje dotychczasowe zasady.

W rekomendacji znajdują się również regulacje dotyczące kredytów udzielanych w walutach obcych.
– Nie zauważamy zmniejszenia akcji udzielania kredytów w walutach obcych. Banki, które dysponowały takimi kredytami, nadal ich udzielają i na razie nie przewiduję istotnych zmian.
Rekomendacja mówi, aby nie udzielać kredytów walutowych na 100 procent wartości nieruchomości. Niektóre banki zaproponowały więc kredyt walutowo-złotowy. Osiemdziesiąt procent jego wartości jest udzielane w walucie obcej, a dwadzieścia procent w złotówkach i to rozwiązuje problem kredytu na sto procent wartości nieruchomości. Ale banki, które do tej pory udzielały kredytów w walucie obcej na sto procent, takie jak mBank, MultiBank, Deutsche Bank, BOŚ i parę innych po wejściu w życie rekomendacji nic w swej praktyce jeszcze nie zmieniły.
Koszt ubezpieczenia niskiego wkładu własnego lub jego braku zawsze był przez kredytobiorcę ponoszony i tu praktycznie nic się nie zmieniło w porównaniu sprzed na przykład pół rokiem.
Jedynie kilka banków zmieniło sposób liczenia zdolności kredytowej przy stu procentach wartości kredytu w walucie obcej. W tych przypadkach zdolność trzeba mieć nieco wyższą.

Jak można dziś ocenić rynek kredytów hipotecznych? Banki znów obniżają marże. Czy można mówić o powrocie do polityki bardziej liberalnej i walki o klienta?
– W sprawie liczenia zdolności kredytowej nie ma znaczących zmian. Jak powiedziałem – część banków trochę poluzowało zasady liczenia zdolności, bo chcą udzielać więcej kredytów, niektóre zaostrzyły je z powodu nowej rekomendacji.
Natomiast jeśli chodzi o marże, to w okresie wakacyjnym i we wrześniu wiele banków obniżyło je dość znacznie nawet powyżej pół punktu procentowego. Po tej obniżce widać pewną walkę o klienta. Moim zdaniem w ciągu najbliższych dwóch-trzech lat marże banków powinny powrócić do poziomu sprzed kryzysu, czyli średnio pomiędzy 0,8 a 1,5 punktu procentowego.

Czy to znaczy, że łatwiej będzie uzyskać kredyt, że więcej osób będzie mogło go uzyskać i w efekcie nastąpi pobudzenie ruchu na rynku mieszkaniowym?
– Tak. Jeśli mamy niższą marżę, niższe oprocentowanie kredytu i niższą ratę, zdolność kredytowa klienta jest wtedy wyższa. Czyli klient może zaciągnąć wyższy kredyt, więcej ludzi ma do niego dostęp. I jeśli przy wyższych marżach okazywało się, że klient nie posiada zdolności kredytowej, to teraz może łatwiej uzyskać kredyt. Następną kwestią są stopy procentowe, które na razie znacząco nie zmieniły się.
Już widać poprawę w sprzedaży mieszkań, szczególnie od deweloperów. Deweloperzy obniżyli ceny mieszkań, widać to w Poznaniu. Wielu deweloperów obniżyło ceny w stosunku do szczytu nawet o 30 procent (z ponad 8.000 złotych za metr kwadratowy na 5.500-6.000 złotych). No a banki, jak powiedziałem, poluzowały politykę kredytową.

Jak przedstawiają się plany Notusa na drugie półrocze?
– Chcemy utrzymać drugą pozycję na rynku w wysokości udzielonych kredytów oraz w dalszym ciągu rozwijać sieć placówek. Otwarte będą nowe oddziały w kolejnych miastach, szczególnie mniejszych, bowiem we wszystkich dużych jesteśmy obecni.

Drukuj