Budowanie na miarę

Rozmowa z Markiem Foryńskim, dyrektorem zarządzającym BTS Group Panattoni Europe o formule ,,build to suit” oraz rynku powierzchni magazynowych.

BTS – Build to Suit, czyli budowanie pod potrzeby klienta to nowa zasada na polskim rynku inwestycyjnym. Proszę przybliżyć nieco te reguły.
– Panattoni specjalizuje się w Polsce i Europie w powierzchniach przemysłowych. Rozpoczął działalność około 5 lat temu na rynku powierzchni magazynowych. W tym czasie profil firmy nieco się poszerzył, szczególnie od 2008 roku, kiedy pojawił się kryzys. Inwestycje komercyjne przemysłowe i magazynowe o charakterze spekulacyjnym realizowane w wybranych lokalizacjach zatrzymały się. Konieczna była reorientacja zasad funkcjonowania i skoncentrowania się na inwestycjach typu BTS, czyli realizowanych pod kątem specyfiki i wymogów konkretnego klienta.
W przypadku inwestycji spekulacyjnych realizuje się konkretny obiekt i w międzyczasie poszukuje klientów. Natomiast w przypadku inwestycji BTS odbywa się to odwrotnie. Najpierw uzgadnia się z klientem zasady obiektu, jego specyfikację, położenie, dostępność, wybiera się najbardziej atrakcyjną z punktu widzenia klienta nieruchomość.

Czyli obsługa potrzeb klienta rozpoczyna się od wyszukania jak najlepszego dla jego potrzeb terenu?..
– Formuła współpracy jest szeroka. Może ona obejmować najszerszy program działania – i to najczęściej funkcjonuje i najczęściej jest podnoszone przez klientów. Czyli klient ma pomysł na swój zakład czy na magazyn i poszukuje serwisu, który ma zapewnić jego realizację w całej rozciągłości. Jeśli jest pomysł na specyfikację techniczną obiektu to z reguły w ślad za tym idzie konieczność znalezienia lokalizacji, uzgodnienia jej, zweryfikowania pod każdym kątem możliwości posadowienia i realizacji obiektu. Potem następuje budowa, przekazanie i realizacja umowy najmu.
To jest wariant najszerszy. Istnieją oczywiście warianty pośrednie, czyli wariant, gdy klient ma już teren i zmienił nieco podejście do realizacji inwestycji. Wiele inwestycji bezpośrednich przed 2008 rokiem było realizowanych ze środków klienta, dostępność kredytów była znacznie łatwiejsza w tamtym czasie. W związku z tym klienci myśleli o własnych inwestycjach. Spowodowało to, że wielu klientów posiada już własne lokalizacje, natomiast nie są oni przekonani, co do realizowania inwestycji z własnych środków. Wolą koncentrować się na dokapitalizowaniu spółki pod kątem kapitału obrotowego i środków przeznaczonych na operacje. Natomiast wszystko to, co jest związane z aktywami starają się realizować poprzez outsourcing. W tym momencie pojawia się nisza, którą my możemy wypełnić. Możemy taką nieruchomość odkupić od klienta, zaproponować realizację, zoptymalizować budynek i zaproponować odpowiedni czynsz najmu.
Możemy też rozmawiać o jeszcze innym wariancie, bardziej powiązanym z generalnym wykonawstwem, z realizacją stricte deweloperską – pod klucz dla klienta, za jego środki, przy założeniu narzucenia marży. Jest to o tyle interesujące, że kiedy klient jest zainteresowany nie tylko poszukiwaniem serwisu generalnego wykonawcy, jest zainteresowany tego typu serwisem, który zapewni mu: po pierwsze optymalizację funkcjonalną obiektu; po drugie – prawidłową realizację. W tym przypadku należy wziąć pod uwagę wszystkie elementy związane z nieruchomością również te, które nie dotyczą tak naprawdę zadań podejmowanych przez generalnego wykonawcę.
Należy pamiętać, że generalny wykonawca jest zainteresowany zrealizowaniem obiektu zaprojektowanego wcześniej przez architekta. Jednak w trakcie realizacji może dojść do odstępstw od oferowanego przez dewelopera projektu na co mają wpływ dwa dodatkowe elementy. Deweloper będzie starał się budynek optymalizować, zmieniać, dostosowywać w taki sposób, aby stał się najbardziej płynnym elementem inwestycji czyli, żeby później można było go oddać w leasing albo zrefinansować, jeśli w przyszłości będzie to obiekt klienta. Po drugie, deweloper wspólnie z klientem jest zainteresowany, aby minimalizować, a nie maksymalizować koszty, zaś generalny wykonawca często będzie zmierzał do maksymalizowania kosztów inwestycji. W związku z tym powstaje kolejna nisza dla dewelopera, który wie jak tego rodzaju obiekty tworzyć, strukturyzować pod różnym kątem, tak aby finalnie beneficjentem obniżki kosztów był klient.

Kim są Państwa klienci, jakie to są firmy i skąd pochodzą?
– To są firmy logistyczne, produkcyjne, firmy, które zdecydowały się na otworzenie swoich oddziałów w Polsce lub na rozwinięcie tu swojej działalności. Są i firmy zagraniczne i firmy polskie. Musimy pamiętać o tym, że gros klientów to firmy, które bądź przyszły do Polski gdyż relokowały swą działalność, bądź przyszły rozwijając swoje operacje w Europie Centralnej.
Tak więc spektrum klientów jest bardzo szerokie, poczynając od klientów, którzy nie ingerują w substancję obiektu, na przykład spekulacyjnego. Im podoba się właśnie taki produkt, jaki dostarczamy wynajmując część powierzchni, w której lokalizowany jest magazyn, z którego prowadzona jest cała logistyka. To są klienci, którzy do pewnego momentu najczęściej byli zainteresowani tego typu budynkami.
Druga grupa klientów to ci, którzy mają szersze plany i większe wymagania w stosunku do budynków, które chcieliby posiadać. Dla nich, w magazynie powinny być możliwe do przeprowadzenia różnego rodzaju procesy produkcyjne, mniej lub bardziej skomplikowane, procesy lekkie lub bardziej złożone, bardziej zautomatyzowane. Tak więc każdy klient poszukujący powierzchni przemysłowej (produkcyjnej lub magazynowej) jest potencjalnie takim, z którym moglibyśmy nawiązać współpracę oferując mu jakąś część serwisu.
Musimy zwrócić uwagę na jedną rzecz, a mianowicie, że od pewnego czasu zmieniły się zasady funkcjonowania w Specjalnych Strefach Ekonomicznych. Od końca 2008 roku zmieniły się one na tyle istotnie, że jesteśmy w stanie funkcjonować w tych strefach jako deweloper zapewniając realizację obiektu, wynajmując go klientowi, natomiast klient jest uprawniony do uzyskania korzyści z tytułu funkcjonowania w specjalnej strefie ekonomicznej. Spektrum i możliwości funkcjonowania dewelopera są coraz szersze i my staramy się poszukiwać swojego miejsca. I mimo załamania się inwestycji bezpośrednich w 2008 i 2009 roku widzimy tendencję, że firmy reorientują się i próbują w dalszym ciągu dyskutować na temat możliwości funkcjonowania w Europie Centralnej.

Czy możemy powiedzieć dla kogo teraz Państwo pracujecie, jakie inwestycje są w obsłudze?
– Panattoni zrealizował dotychczas w regionie 1,5 miliona metrów kwadratowych – funkcjonujemy w trzech krajach: Polsce, Czechach i Słowacji. W tej chwili mamy kilka realizacji w różnych lokalizacjach. Dopiero co zakończyliśmy realizację niewielkiego obiektu około 5 tysięcy metrów dla firmy Farmacol w systemie BTS w Gądkach pod Poznaniem. Realizujemy największy projekt, który pojawił się na rynku w ostatnich latach – jest to magazyn dla firmy Tesco w Gliwicach. Ma on zapewnić obsługę części marketów położonych na południu Polski. To obiekt o powierzchni 57 tysięcy metrów kwadratowych będący w budowie. Kolejnym obiektem w budowie jest magazyn dla firmy Nestle w Toruniu, dalej obiekty realizowane dla jednego z liderów branży telefonii komórkowej w Ożarowie, a obok obiekt dla firmy farmaceutycznej Neuca. Są to duże obiekty, każdy po kilkanaście tysięcy metrów.
Obok inwestycji dedykowanych, czyli realizowanych pod konkretnego klienta, są też prowadzone rozbudowy istniejących magazynów, które nie mają jeszcze swego klienta. Rozbudowa polega na ekspansji powierzchni o moduły, które zaspokoją potrzeby zarówno klientów szukających powierzchni standardowych, które mogą wynająć szybciej, jak i klientów, którzy rozmawiają z nami o powierzchniach dedykowanych, czyli realizowanych w systemie BTS w dłuższej perspektywie.

Panattoni to potentat na rynku powierzchni magazynowych. Jak ten rynek obecnie w Polsce wygląda, jakie jest zapotrzebowanie na powierzchnie magazynowe? Jak rozwijają się te inwestycje?
– Następuje powrót do zapotrzebowania na powierzchnie przemysłowe, ze szczególnym, wskazaniem na magazynowe. Przykładem tego jest realizowany magazyn dla Tesco. Istnieje spore zapotrzebowanie na konkretne powierzchnie, na które klienci decydują się świadomie mając w perspektywie dłuższy okres oczekiwania na realizację. Rośnie też grupa klientów, dopytujących się o powierzchnie, które mogą być dostarczone szybciej. Być może powierzchnie mniej skomplikowane. Odpowiedzią na tego typu zapotrzebowanie mają być obiekty, które istnieją lub są realizowane według bardziej standardowej, uniwersalnej specyfikacji technicznej.
Myślę, że ten najgorszy moment, kiedy nastąpiło zatrzymanie zapotrzebowania, czy głębokie zatrzymanie ekspansji firm poszukujących powierzchni magazynowych chyba mamy za sobą. Następuje odżywanie zapotrzebowania na powierzchnie magazynowe, co świadczyłoby o tym, że faktycznie zgodnie z danymi statystycznymi produkcja przemysłowa rośnie, zapasy magazynowe powiększają się i operatorzy poszukują nowych powierzchni.
Musimy też wiedzieć, że nie buduje się w tej chwili nowych powierzchni magazynowych w systemie spekulacyjnym. Wzięciem cieszą się te powierzchnie, które istnieją. To jest spowodowane tym, że trudno jest sfinansować inwestycję nie mającą swojego klienta. Pozyskanie finansowania dla konkretnego klienta jest o wiele bardziej realne. Mimo, że rynek najmu odżywa i staje się coraz bardziej przewidywalny, to ta informacja nie jest jeszcze na tyle pozytywna dla instytucji finansujących, żeby decydowały się na szeroko zakrojoną akcję sfinansowania inwestycji spekulacyjnych, czyli parków lub obiektów, które nie mają swych klientów.
Zwiększa się też świadomość klientów. Klienci poszukują konkretnych powierzchni, mających konkretną specyfikację w związku z tym popularność BTS-ów jest coraz większa i coraz więcej pracy w tego typu systemie działania. W miarę rozwoju rynku będzie to kolejną fazą funkcjonowania firm zajmujących się tymi powierzchniami, zaś firmy szukające pomieszczeń szybciej będą koncentrowały się na powierzchniach standardowych. Prognozy są optymistyczne.

Drukuj